Schwerpunkt: Vertrauen

Vertrauen gewinnen: Die FBI-Methode

Was jetzt-Redaktion - 13. Juni 2018

Robin Dreeke, ehemaliger Leiter der Abteilung „Verhaltensanalyse“ der US-amerikanischen Bundespolizei FBI präsentiert in seinem Buch „It’s Not All About ‚Me‘: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone“ zehn Methoden, um rasch Vertrauen zu Fremden herzustellen.
 Allesamt Hinweise, die einem auch im profanen Alltag helfen können, Kontakte zu Menschen anzubahnen – und zu halten.

Wir haben Robin Dreekes Hinweise in zehn kompakten Tipps zusammen gefasst:

1. Setzen Sie selbst ein Zeitlimit
Ganz gleich ob in einem Lokal, vor der Haustür oder bei einem Telefonat: Niemand will in ein ewig langes Gespräch mit einem Unbekannten verwickelt werden.

Wenn Sie jemanden ansprechen ,setzen Sie selbst ein Limit, etwa indem Sie sagen: „Ich muss in drei Minuten weg, mein Bus kommt.“ Oder: „Ich habe gleich einen Termin, also in aller Kürze …“. So schaffen Sie Vertrauen, jemandem nicht seine kostbare Zeit zu stehlen.

2. Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Bringen Sie das, was Sie sagen, und Ihr Auftreten in Einklang. Also: Keine verschränkten Arme, Hände aus den Hosentaschen, Blickkontakt während des Gesprächs suchen. Ein kleines Lächeln ist die mächtigste nonverbale Kommunikationstechnik.

3. Langsam sprechen
Schnellsprecher strahlen Nervosität und Unsicherheit aus. Wer klar und langsam – aber nicht einschläfernd – spricht, wirkt vertrauenswürdiger.

„Vermeiden Sie es, Ihren Gesprächspartner zu korrigieren. Besserwisser sind anstrengend.“

4. Um Hilfe bitten
Wie fühlen Sie sich, wenn Sie jemandem Hilfe verweigern? Richtig: ziemlich schlecht, vielleicht sogar schuldig. Vor allem bei kleineren Anfragen oder Anliegen kann es oft Wunder wirken, das Gegenüber konkret um Hilfe bzw. Unterstützung zu bitten. Achtung: sollte nur sparsam eingesetzt werden, wer ständig an das schlechte Gewissen appelliert, wird langfristig gemieden.

5. Stellen Sie Ihr Ego zurück
Vermeiden Sie es, Ihren Gesprächspartner zu korrigieren. Besserwisser sind bestenfalls anstrengend. Sie müssen nicht partout Ihre eigene Story anbringen. Hören Sie stattdessen zu! Gerade diejenigen, die das Gefühl vermitteln, sich aufrichtig für ihr Gegenüber zu interessieren, werden eher ins Vertrauen gezogen.

6. Bestätigen Sie andere
Auch hier gilt: Ausreden lassen! Aber auch immer wieder mit kurzen Anmerkungen oder positiven Gesten zeigen, dass man einzelne Aussagen bestätigt. Wird landläufig auch als Empathie bezeichnet. Wichtiger Hinweis: Ja-Sager und Schleimer sind auf Dauer weder vertrauenswürdig noch sympathisch. Unterschätzen Sie nicht die Intelligenz Ihrer Mitmenschen.

7. Fragen Sie nach: Wie? Wann? Warum?
Offene Fragen haben schon im alten Griechenland große Philosophie begründet. Schlag nach bei Platon. Sie fordern dadurch nicht zuletzt Ihr Gegenüber auf, Gedanken auszuformulieren, mehr Zeit zu investieren. Außerdem wirkt man interessierter, aufmerksamer. Das kommt an.

„Wer eigene Erwartungen zu hochschraubt, läuft Gefahr, enttäuscht zu werden“

8. Geben und Nehmen
Auch bekannt als „quid pro quo“. Manche Menschen reden einfach nicht gerne, wollen nichts über sich oder über das, was sie antreibt, erzählen. Andere wiederum reden anfangs sehr viel, haben aber irgendwann das Gefühl, sich zurücknehmen zu müssen, um nicht unangenehm aufzufallen. In beiden Fällen hilft es, etwas Persönliches, eine kleine private Geschichte einzustreuen, um das Gespräch wieder in Gang zu bringen.

9. Geschenkt!
Kommunikation beruht – siehe etwa Punkt 8 – auf Wechselseitigkeit und ist nie ein Fluss in nur eine Richtung. Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sie lösen auch so gut wie immer eine Gegenreaktion aus: Dankbarkeit. Und die ist einer der besten Treibstoffe für zwischenmenschliche Interaktion.

Geschenke mag jeder, sei es in Form eines Kompliments oder als kleine Aufmerksamkeit. Achtung! Compliance-Regeln und die guten Sitten beachten, keinesfalls zu teuer schenken, das wirkt protzig.

10. Nicht zu viel Erwartungen!
Wer eigene Erwartungen an ein Gesprächsergebnis zu hoch schraubt, läuft Gefahr, enttäuscht zu werden. Das spürt das Gegenüber, und es kann dazu führen, dass sich jemand aus Sorge vor zu starken Emotionen zurückzieht. Also: die eigenen Erwartungen zügeln, cool bleiben und Phrasen wie „Aber ich habe schon damit gerechnet, dass …“ in die unterste Schublade packen.

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Ein Beitrag aus dem Was jetzt-Magazin, Ausgabe 1/18